Revenue management per un hotel stagionale in Riviera: alzare la tariffa media senza perdere camere

In Riviera la stagione è corta, e una notte invenduta non torna più. Per questo molti albergatori tengono il prezzo basso a lungo, per paura di restare vuoti, e lo alzano solo quando l’albergo è già quasi pieno. Così l’albergo si riempie, ma a una tariffa più bassa di quella che gli ospiti erano disposti a pagare.

Il prezzo giusto cambia ogni giorno

Il revenue management parte da un’idea semplice: la stessa camera non vale lo stesso prezzo in tutte le notti. Dipende dal giorno della settimana, da quanti giorni mancano all’arrivo, da quanto è pieno l’albergo e da quello che succede in città. Una camera vista mare a fine luglio, prenotata due settimane prima, e la stessa camera a metà giugno, prenotata il giorno prima, sono due prodotti diversi.

Chi decide i prezzi guardando solo il listino dell’anno scorso sbaglia due volte: quando la domanda è alta vende a meno di quanto avrebbe potuto, e quando è bassa perde ospiti.

Prima di tutto, una strategia scritta

Prima del software viene la strategia, e va scritta, perché a stagione aperta nessuno ha il tempo di ripensarla ogni mattina. Bastano poche regole chiare.

• Le fasce della stagione (bassa, media, alta e le settimane di punta), con un prezzo di partenza per ognuna
• Il prezzo minimo sotto cui l’albergo non scende, nemmeno all’ultimo minuto
• Le regole per ponti, fiere ed eventi: quando alzare, di quanto, e con quale soggiorno minimo
• Quando cambiare prezzo in base al riempimento: per esempio, oltre una certa occupazione a trenta giorni dall’arrivo si sale di una fascia

Sono regole che il titolare spesso conosce già a memoria. Una volta scritte valgono per tutti, anche per il front office manager che risponde al telefono quando il titolare non c’è.

Il controllo delle tariffe ogni mattina

Un albergo stagionale vende su più canali: il sito, il telefono, i portali, a volte le agenzie. Se il prezzo cambia su un canale e non sugli altri, l’ospite se ne accorge e prenota dove costa meno, di solito su un portale che prende la commissione. Il channel manager tiene allineati i canali, ma qualcuno deve controllare che lo faccia davvero.

• Quante camere ho venduto ieri, e per quali date?
• Le prossime due settimane sono più piene o più vuote dell’anno scorso alla stessa data?
• Il prezzo è uguale su tutti i canali?
• Ci sono date che sto vendendo troppo in fretta, e quindi a un prezzo troppo basso?

Se le risposte finiscono ogni giorno nello stesso foglio, dopo un mese si vede la stagione prendere forma, e le decisioni smettono di essere prese a sensazione.

Serve un revenue manager?

Un albergo di trenta o quaranta camere aperto sei mesi raramente ha bisogno di un revenue manager a tempo pieno. Ha bisogno di una persona in albergo, spesso il titolare o chi guida il ricevimento, che sappia leggere i numeri e applicare le regole. Si impara in poco tempo; la parte difficile è la costanza di farlo ogni giorno, anche ad agosto.

Un errore frequente è affidare tutto a uno strumento automatico senza una strategia dietro. Lo strumento esegue le regole che riceve: se le regole mancano, segue i prezzi degli alberghi vicini, anche quando scendono per la stessa paura di restare vuoti.

Da dove cominciare questa settimana

• Riprendi le tariffe della stagione appena chiusa e segna le notti vendute troppo presto a un prezzo basso
• Scrivi le fasce e il prezzo minimo per la prossima stagione, prima di aprire le vendite
• Segna in calendario ponti, fiere ed eventi dell’anno prossimo, con la regola di prezzo per ognuno
• Decidi chi controlla le tariffe ogni mattina, e su quale foglio

Con Profit Performance DolceVita scrive questa strategia insieme al titolare, imposta il controllo quotidiano delle tariffe su tutti i canali e forma chi decide i prezzi. Si comincia da un’ora gratuita sui numeri del tuo albergo.

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